作为一家销售公司,要如何建设培训体系呢?
作为销售型的公司,跟其他研发类,服务类公司有一个很大的区别,那就是公司所有的部门都是围着销售部来运转的,而这样的公司一般也都是创业型企业,或中小企业。
这样的公司要建设一个培训体系,不能单单从培训的角度来思考,因为你是要建体系,不是仅仅为了搞几场培训或讲几堂课程。因此构建培训体系,我们应该从更深层次来思考,本人做培训教育行业多年,以下是本人经验和拙见,供参考。
先给一个思路,培训体系建设应该从企业文化
梳理→欲望→目标→培训和工具→过程管理→会议。
一、企业文化:为何要说企业文化,销售公司最大的一个留住人或培养人的能量就是企业文化,管理者应该从企业文化的宣导,渗透,形成整个公司或团队的做事风格。企业文化的本质就是团队的行事风格。用积极乐观,正能量的企业文化,让团队能够形成自豪感。
二、欲望:有了企业文化之后,需要激发团队欲望和梦想,比如成长欲望,收入欲望,晋升欲望,责任欲望,梦想欲望。有句话讲,经营人就是经营人的欲望和梦想。要激活团队每个人的欲望,这样才能形成战斗力。
三、目标:欲望毕竟是虚的,不可衡量的,所以需要讲欲望转化成目标。成长目标,收入目标,晋升目标,责任目标,梦想目标。给团队打造一个成长环境,让他觉得在这里是没有浪费青春,没有虚度光阴。
四、培训和工具:到这里才进入具体的培训内容,目的是给与团队先进的武器,让他去市场冲锋。这个时代,市场如战场,没有先进的武器,出去等于送死。培训体系设计也有几个板块:1.企业文化培训
2.心态培训,如抗压,激励,励志,谈判,领导力等等。
3.技能培训,如客户开发,跟进,意向客户跟踪,客户疑议处理,成交促单,转介绍,复购,谈判博弈等等。
4.专业培训,如公司介绍,产品介绍,产品卖点,产品专业知识,行业相关专业知识等等。
五、过程:即重结果,又抓过程,是严格还是放水,是团队主动进步,还是被动接受,这需要在过程中持续观察。
六、会议:为何强调会议,销售型公司最不能少的就是会议,早会,午会,夕会,月度总结会,季度总结会,年度总结会,客户分析会,业绩分析会,反省会,四欣会,读书分享会,经验分享会等等,在不断地会议中把培训的内容和实战的经验不断总结升华,在会议中培养团队的战斗力。
总结一下,培训体系的构建不单单是搞几门课,讲几堂课,应该从体系上去思考整个逻辑和过程,才能最终形成可落地,可持续的培训体系。当然如有兴趣深度探讨。可以关注一下我,一起交流。
内训师如何将业务赋能落地?
第一步、经验萃取:由培训经理或者外部专业老师担任催化师,将前期调研的挑战性工作任务呈现出来,学员在老师引导下分享自己在工作中面临这些挑战时的具体解决方案或成功案例,每个学员在共享自己经验的同时也在吸纳他人的经验,是分享式学习。
第二步、行动学习:将萃取出的方***在工作中实践。不同学员的经验之间可能无法直接借鉴,在其他学员那里获取的方***到本公司后不一定能够解决问题,也需要在岗位上实践来论证。
第三步、分享和复盘:指学员在翻转课堂过程中,针对所提出的挑战性问题,分享成功或失败的案例,对照老师给出的标准解决方案进行复盘,寻找可以固化的经验和需要改进的举措。形成下一步的工作技巧。
第四步、实战在岗训练:学员需要将课堂上所学知识点进行更大强度的在岗训练;如有条件,培训经理需要为学员配备导师予以辅导。
通过企业文化培训理解企业文化,如何将企业文化落实到实践中?
有很多企业家看企业文化是一个比较“虚”的东西,因为他看不到企业文化的作用,也没法领略到她的“实”,这里谈到“实”就是企业文化所发挥的作用。谈到企业文化要发挥作用,并不是一朝一夕之功,从中国南北文化的差异形成不同的人文特色可以看出,一方水土养活一方人,一个区域文化可以炼就一方人文特色,而这一特色要经历多少年的沉积与重塑,所以一个企业文化模式其终点要让员工形成符合企业要求的行为准则和心智模式,这才是企业家看到的“实”,他才会说企业文化真有作用。
第一,要正确认识构成企业文化的四个层次-核心层、制度层、行为层、表现层之间的辩证关系。精神层是企业安身立命的价值观和思想灵魂,是企业文化稳定的核心,决定着制度层、行为层和表现层;制度层和行为层是构成精神层与物质层的中介,必须体现企业精神的要求,并对物质层进行规范。
第二,要严格遵守建设企业文化的各项步骤:首先根据企业内外部情况,确定企业经营战略,这是企业文化建设的前提与基础;其次是以企业战略为依据,引入企业价值观念和企业精神,这是企业文化建设的基础框架与方向。
第三,要在企业价值观和精神的指引下,进一步完善企业制度与员工行为,将核心文化理念制度化、行为化,具备更好的操作性和落地性,从而推进文化理念对员工行为的牵引和转变。
第四,是企业文化表层建设,这是企业文化建设硬件设施与环境因素为精神层建设所做的准备。
最后,是企业文化的宣贯和落地。企业文化的结构层次与建设的步骤是一个有机整体,环环相扣,缺一不可。如果不从企业经营发展的角度来考虑导人适当的价值观体系,确立精神文化,或者确定了精神文化而不注重制度文化与物质文化的维护、体现与强化,那么这种所谓的“企业文化”很难使员工产生共鸣。